【偶尔点评:还记得3年前招行说的么?每年零售业务利润占比要上涨3%,看来招行真的做到了!】

7月7日,2012中国银行业分行长论坛在北京举行,本届论坛的主题是“经济下行与银行转型”。招商银行(600036,股吧)行长助理王良在论坛上表示,零售银行业务在招行盈利占比已经超过了30%,其中在北京分行的盈利结构已接近50%。

  以下发言全文:

  今天非常高兴参加《当代金融家》杂志举办的这个论坛。

  招商银行在零售业务方面取得了一定成绩,得到了社会的认可,在座的同志们有招商银行兄弟分行的领导来出席今天的座谈会。招商银行04年开始进行战略转型,大力发展零售银行业务。当时在转型开始的时候也遇到了很多困难和挑战,在本世纪初我们招商银行的网点在全国也只有100多家机构,网点很少。在这么少的网点如何大力发展零售银行业务,大家都感觉到困难重重。当时招商银行客户基础也非常薄弱,与国有大行相比,名不见经传,品牌影响力也很小。在这种情况下如何发展零售银行业务,当时马行长高瞻远瞩提出了战略转型,把零售银行业务作为战略重点,马行长提出“不做批发业务,今天没饭吃,不做零售银行业务,未来没饭吃”,如何发展好零售银行业务是招商银行能够应对金融风云、应对利率市场化,将来发展得更加长远的一项战略重点。所以从本世纪初就开始有这样的转型。现在回想起来,感觉到当时招商银行大力发展零售银行业务基于以下几个方面原因:

  一、零售银行业务是国际先进银行的成功经验,在国际上任何一个大银行、成功的银行特别是经历97年金融危机和这次07、08年全球金融风暴影响能够发展比较健康、持久、优秀的银行基本都是在零售银行业务方面占了比较高的比重。在零售银行方面盈利的占比都是非常高的商业银行,我们去年到美国学习,参观美国富通银行,富通银行最初就是一个社区银行,靠零售起家,经历了这次美国金融风暴的洗礼之后,成为美国第四大银行,就是零售银行这么一个业务结构取得了今天的成果。这是国际先进银行的经验。

  二、国内零售银行业务巨大的发展潜力和空间。中国财富的积累、居民财富日益增长,据统计目前中国居民可投资的金融资产就超过70万亿,这是非常宝贵的财富,可以说是银行发展巨大的市场,如何在这个市场方面,一家银行能够占有更多份额,决定了这家银行未来在市场上更具有生命力、发展会更加长远,在资本市场上能够得到投资者更多的青睐。我感觉这是巨大的市场吸引了招商银行要向零售银行业务转型,这是目前各家银行大力发展零售银行的重要原因。

  三、发展零售银行业务是较少消耗资本的重要的选择。现在各家商业银行发展过程中都面临着资本约束,尤其是银监会推出的新的资本管理办法实施之后,商业银行都面临着资本的严厉约束。在这种情况下如何更好的保持银行实现低资本消耗、业务均衡持续发展、实现市值的稳定增长,可以说对每一家银行都面临着这样的约束和挑战。零售银行业务特点就是资本消耗少、业务非常分散、非常稳定,能够很好的符合投资者的要求,所以世界上任何一个零售业务发展非常好的银行都是经营比较好、估值比较高、溢价比较高、投资者比较青睐的银行。

  四、是应对金融透明和利率市场化的必然选择。目前大客户融资透明现象非常严重,通过IPO和发债多种渠道进行筹资,对银行的透明影响非常大,靠过去传统依靠大企业、大客户、大项目来保持发展、保持增长可以说是难以为继,出路只有大力发展小企业和零售银行业务。另外利率市场化越来越快,6月8日今年第四次降息扩大了存贷款浮动空间,7月6日再次降息,又进一步扩大了贷款浮动利率,每次降息、每次扩大浮动空间都是对银行利差的收窄,银行的可持续发展都面临着非常大的挑战,因为利率市场化从香港、台湾、欧美都面临着很多问题,不适应利率市场化大量银行倒闭。上世纪80年代,美国推行利率市场化,从1986-1991年五年之间平均每每年要倒闭的银行就要达到200多家。利率市场化对我们也是一个大的挑战。但是零售银行业务的优势就在于客户量大,受到利率市场化影响相对比较小一点,这样的话,发展零售银行业务也是大势所趋,形势所迫。

  五、是一家商业银行实行差异化竞争的需要。过去我国的银行都是千军万马走独木桥,都是以批发银行业务为主,都是靠存贷款利差收入为主,对于业务特色方面来讲都是比较雷同的,在同质化竞争,造成银行之间缺少特色竞争,在这种情况下一家银行能够独辟蹊径,找到自己的市场定位,就会得到很大的发展空间。在这种情况下各家银行都在寻找自己差异化发展的道路,不少银行都提出自己的定位,比如高端客户的银行、财富管理的银行等目标都在向零售银行业务进行转型,招商银行走得早了一点,发展得就快一点,所以在零售银行业务方面形成了自己的特色。

  现在反思,十年前我们招商银行实行的零售银行业务,基于这方面的考虑实施了向零售银行业务的转型,现在各家银行也推进了这方面步伐,但是我想可能也是基于这方面的考虑。

  招商银行在零售银行业务发展方面的体会和做法。在开始阶段,大家对发展零售银行业务也有很多不理解、有很多困难,大家更习惯于传统的做法、传统的思路、传统的营销模式,更习惯于做对公业务,更习惯于做大客户,传统想法根深蒂固,在这种情况下招商银行存在很多困难,就是网点限制、客户基础、品牌实力、产品等等方面也存在着不足。在这种情况下如何大力发展零售,实施战略转型。通过十多年的发展,在以下五个方面我们始终坚持,这是我们招行能够有今天取得零售业务一定影响力的体会:

  1、坚持靠战略调动资源,总行把零售银行业务作为招商银行发展的重中之重,举全行之力促进零售银行业务发展。战略制定起来很容易,可以发很多文件,但是要做起来也是非常困难的,首先就是要转变观念,要让大家认识到不发展零售银行业务,就像马行长说的“未来就没有出路,未来就没有饭吃”,所以大家从思想和观念上要转变对零售银行业务的认识。

  2、在资源上向零售银行业务倾斜,在人力资源、物力资源、薪酬方面都在向零售银行业务倾斜。

  3、在考核上加大零售银行业务、零售中间业务、个贷等方面,引导分支行向零售银行业务给予很大的倾斜。

  这是战略上调动全行资源,发展零售银行业务。

  第二是靠产品打开市场。在网点非常少的情况下,如何打开市场,如何让客户到银行习惯于到网点业务,在这种情况下我们如何吸引客户,让客户不怕麻烦,好不容易找到一个网点,愿意到你这个银行,如何让客户喜爱你这个银行,所以我们在96、97年的时候推出了一卡通产品,一炮打响,开创了中国银行卡一卡多币、消费、理财等等功能集于一身,深受客户的喜欢。这是98、99年网络比较热的时候,招商银行又推出了网上银行,实现了足不出户24小时不受时间、地点限